數(shù)控車床、52系列數(shù)控車床、凱恩利機械 ：

　推廣高級數(shù)控機床和機器人應(yīng)具備哪些要素？（第壹篇）

    我國服務(wù)機器人產(chǎn)業(yè)應(yīng)以需求為導向，有重點地進行發(fā)展服務(wù)機器人包括專用服務(wù)機器人和家用服務(wù)機器人，服務(wù)機器人的應(yīng)用范圍很廣，主要從事維護保養(yǎng)、修理、運輸、清洗、保安、救援、監(jiān)護以及醫(yī)療、養(yǎng)老、康復、助殘等工作。服務(wù)機器人是一種新型智能化裝備、一項戰(zhàn)略性高技術(shù)產(chǎn)品，在未來具有比工業(yè)機器人更大的市場空間。

　　全球服務(wù)機器人在近五年間呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。根據(jù)國際機器人聯(lián)合會（IFR）的統(tǒng)計，2013年全球?qū)I(yè)服務(wù)機器人和個人/家用服務(wù)機器人的銷量分別達到2.1萬臺和400萬臺，市值分別為35.7億美元和17億美元，分別同比增長4%和28%。未來幾年，全球服務(wù)機器人的市場將繼續(xù)快速增長。隨著相互學習與共享知識云機器人技術(shù)獲得重大突破，小型家庭用輔助機器人大幅度降低生產(chǎn)成本，將在2020年之前形成至少累計416億美元的新興市場；另一方面雖然殘障輔助機器起步緩慢，但可預測未來20年會有高速增長。

　　目前國際上服務(wù)機器人的技術(shù)研發(fā)主要由美、日、中、德、韓五國主導。我國服務(wù)機器人的發(fā)展滯后于工業(yè)機器人，與日本、美國等國家相比，我國在服務(wù)機器人領(lǐng)域的研發(fā)起步較晚，與發(fā)達國家差距還比較大。但相對于工業(yè)機器人而言，國內(nèi)外差距較小。服務(wù)機器人一般都要結(jié)合特定需求市場進行開發(fā)，本土企業(yè)更容易結(jié)合特定的環(huán)境和文化進行開發(fā)占據(jù)良好的市場定位，從而保持一定的競爭優(yōu)勢；另一方面，外國的服務(wù)機器人也屬于新興產(chǎn)業(yè)，大部分服務(wù)機器人公司成立的時間還比較短，因而我國的服務(wù)機器人產(chǎn)業(yè)面臨著較大的機遇和發(fā)展空間。

　　從發(fā)展趨勢來看，我國專業(yè)服務(wù)機器人有望先于個人/家用機器人實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，特別是醫(yī)療機器人、危險特殊環(huán)境巡檢探查機器人等。隨著我國進入老齡化社會，醫(yī)療、護理和康復的需求增加，同時由于人們對生活品質(zhì)追求的提高，將使個人/家用機器人在未來具有更為廣闊的市場空間。

機床結(jié)構(gòu)特點 Construction and feature of machine tool）

目前東莞機器人產(chǎn)業(yè)在“機器換人”的帶動下加速壯大，東莞市智能裝備制造企業(yè)從2012年的100家達到今天的400多家，實現(xiàn)年度工業(yè)總產(chǎn)值約260億元，機器人產(chǎn)業(yè)集群初具規(guī)模。并引進培育大連機床、李群自動化、拓普斯達等一批具有核心關(guān)鍵零部件研發(fā)能力的企業(yè)項目，建設(shè)廣東省

智能機器人研究院、松山湖國際機器人產(chǎn)業(yè)基地等產(chǎn)學研平臺載體，智能裝備產(chǎn)業(yè)加快集聚發(fā)展。

中山市凱恩利機床特點如下：

 
■  高精度、高剛性、重負荷主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進口臺灣上銀或銀泰P級線性滑軌，C3精密滾珠絲桿，專用日本NSK/德國FAG絲桿軸承。絲桿兩端按加工中心兩頭預拉，剛性更高。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  液壓站采用臺灣定量泵、液壓電機、電磁閥并加裝風冷裝置，噪間小、油溫低。

■  采用優(yōu)美的全封閉防護罩，防水性能好?；顒娱T開啟輕松自如。

■  機床照明燈采用防爆型，長壽命，高亮度的LED節(jié)能燈。冷卻泵采用臺灣進口的大排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強度高，抗震性好，更適合北方溫差大的環(huán)境。

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　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內(nèi)數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構(gòu)實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構(gòu)支配，有助于提高分支機構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應(yīng)，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。